Bernardo Trujillo dans ses œuvres devant Jacques Malard, ancien PDG de Monoprix, lors d’une conférence – Séminaire MMM – NCR (Dayton, Ohio – USA).
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Qui était Bernardo Trujillo ?
Que ce soit pour Bernard Darty (Darty), Bernard Magrez (devenu spécialiste des grands crus bordelais), Marcel Fournier puis Jacques et Denis Defforey, ainsi que leur cousin Gustave Badin (Carrefour), Gérard Mulliez père et Gérard Mulliez Fils (Auchan), Paul Dubrule et Gérard Pélisson (Accor), André Essel (Fnac), Pierre et Guy Sordoillet (Conforama)… Ils sont 2 347 Français à avoir participés aux séminaires de Bernardo Trujillo organisés au sein de la NCR entre 1957 et 1965.
Ceux qui n’eurent pas la chance de voir l’Oracle – comme certain disaient – avaient pris l’habitude de travailler pour les les premiers, à l’exemple de Paul-Auguste Halley (Promodès) et fondateurs de Continent qui aura créé son magasin sur les traces des fondateurs de Carrefour, avant de s’y rallier.
Seul Édouard Leclerc (E.Leclerc) était fier de ne pas avoir fait le détour par Dayton. Pour autant, Bernardo Trujillo disait de ce dernier qu’il était “l’ombre d’une ombre… et contre une idée on ne peut rien”.
Des idées – justement – Bernardo Trujillo en avant de nombreuses. Et des bonnes !
Les fondamentaux du commerce sont là
Lui qui animait ses séminaires le jour et recevait les participants la nuit a rassemblé, pour l’occasion, ce que l’on peut appeler les FONDAMENTAUX DU COMMERCE. Sa démarche est simple, reprendre les faits historiques et comprendre l’évolution du commerce de son temps et en bâtir des règles, des essentiels, des principes qui permettent de donner toute liberté à la clientèle. Favorable au libre-service intégral, lui qui est animateur des séminaires MMM (pour Méthodes Marchandes Modernes) et vendeur de caisses enregistreuses pour la NCR, ne veut que le meilleur des idées pour ses adeptes.
Ni voyez pas ombrage. Il faut bien se rendre compte pourtant que la plupart des vendeurs sont des tueurs de ventes… Ne gardez que les meilleurs. Et le meilleur des meilleurs vendeurs, c’est toujours un client qui a décidé d’acheter ! Cette règle est immuable.
Contre cette idée, on ne peut rien. A la place des mauvais vendeurs, mettez une affiche… “Une bonne affiche, vaut mieux qu’un mauvais vendeur. Vous ne la payez qu’une fois et elle ne prend jamais de vacances”… Il est comme cela Bernardo Trujillo.
Les principes de Bernardo Trujillo
Bien au-delà des principes que l’on connaît parfois… Des quelques phrases que certains peuvent répéter à l’envi dont “No parking, no business” ou “Empilez haut et vendez à prix bas” sont sans doute deux des archétypiques… Il ne faut jamais oublier qu’il s’agit là de maximes qui ne signifient pas ce qu’elles semblent désigner.
Et oui ! Bernardo Trujillo, c’est d’abord une penser complexe tout en étant pragmatique. “No parking” ne veut pas dire qu’il faut un parking. C’est bien plus intelligent et fin que cela. Il faut savoir en fait maximiser la confrontation avec l’offre… Elle est là son idée. Et même dans notre société du web, les principes de Bernardo Trujillo n’ont pas pris une seule ride. Bien au contraire !
“Vous vendez à la brouette ce qui se produit à la vitesse de la machine…
Il faut vendre à la vitesse du Jet”
devient aujourd’hui :
“… il fait vendre à la vitesse de la lumière ce qui se produit à la vitesse de la lumière,
et vendre à la main ce qui se produit à la main.”
Bernardo Trujillo est déjà prêt pour DEMAIN
Les principes de Bernardo Trujillo ne sont pas simplement d’actualité. Il faut comprendre que le sujet de Bernardo Trujillo n’est pas le commerce en lui-même mais bien ce qui pousse les humains à agir. C’est pour cela que son enseignement est absolument intemporel.
Alors, aujourd’hui, comme à l’époque, chaussez les lunettes de Bernardo Trujillo pour voir DEMAIN…
Un livre à paraître
Gare à ceux qui s’écartent aujourd’hui de ces principes… Pour s’initier ou réapprendre les recettes intemporelles de Bernardo Trujillo, qui ont fait de petites entreprises locales de grandes multinationales, Yves Soulabail vous guide pour vous permettre de retrouver les fondamentaux du commerce à la lecture de ce livre qui vous est déjà indispensable.
Livre à paraître.
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